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CRM, cos’è e come funziona

17/01/2022
CRM, cos’è e come funziona
PartnerPMIProfessionisti
Con il termine CRM, acronimo di Customer Relationship Management, ci si riferisce principalmente a software di gestione delle relazioni con i clienti. Si tratta di strumenti capaci di raccogliere le informazioni di contatto dei clienti attuali o potenziali oltre a quelle riguardanti le relazioni che questi hanno con l’azienda.
Una delle principali funzioni dei CRM infatti è riuscire a migliorare la capacità aziendale di individuare le esigenze dei propri clienti in modo tale da anticiparne le necessità e soddisfarne i bisogni.
Tuttavia non bisogna pensare al CRM solo come uno strumento, bensì immaginarlo come una vera e propria strategia di business con l’obiettivo di ottenere soddisfazione e fidelizzazione dei propri contatti.

Come funziona

Un CRM consente di raggruppare e organizzare le informazioni relative ai propri clienti come le preferenze d’acquisto, gli ordini abituali, i dati demografici e le informazioni di contatto. In questo modo l'azienda, avendo un quadro completo della propria clientela rispetto ad esigenze e preferenze, può mettere in atto strategie utili a migliorare e rafforzare la relazione con i propri clienti.

Tipi di CRM

In base al ruolo che assumono nella relazione tra azienda e cliente vengono individuate diverse tipologie di CRM:
  • CRM strategico. La strategia basata sul cliente ha come obiettivo aumentare la conoscenza dei clienti per acquisirne di nuovi e mantenere quelli esistenti;
  • CRM Analitico. Si focalizza sulla raccolta e l’analisi di dati utili a offrire informazioni capaci di supportare le decisioni su nuove strategie di marketing e di vendita;
  • CRM Operativo. Automatizza e migliora tutti i processi interessati nella relazione tra cliente e azienda. Grazie all’uso di strumenti che integrano funzioni di marketing e di servizio, permette di gestire efficacemente ogni fase del processo di vendita;
  • CRM Collaborativo. Utilizzando gli strumenti di comunicazione più diffusi, ha l’obiettivo di migliorare e facilitare la collaborazione tra i diversi reparti dell'azienda. In questo modo le operazioni dei vari reparti diventano più agili ed efficaci.

Perché utilizzare un CRM

Come detto, un CRM è in grado di gestire in modo efficace le relazioni con clienti, partner e fornitori, inoltre è capace di raccogliere tutte le informazioni necessarie per capire meglio i propri clienti, le fasi del percorso d’acquisto e migliorare i processi di vendita. Il CRM quindi diventa uno strumento capace di semplificare il lavoro.

Tra le principali funzioni di un CRM ci sono:
  • analisi del customer journey dei clienti;
  • acquisizione di nuovi clienti;
  • analisi predittiva delle abitudini e dei comportamenti degli utenti;
  • migliorare la gestione del post-vendita e delle attività di supporto ai clienti;
  • gestione integrata delle campagne di marketing;
  • aumento del fatturato dai clienti già acquisiti;
  • migliorare la produttività attraverso l’automatizzazione di alcune attività di routine;
  • migliorare prodotti o servizi;
  • migliorare la collaborazione tra i reparti aziendali;
  • rendere più efficace la collaborazione con partner e fornitori.
Dunque i reparti dell’azienda che dovrebbero utilizzare regolarmente un software CRM sono:
  • reparto marketing, conoscere informazioni e dati relativi ai clienti, alle loro abitudini e necessità infatti può aiutare a pianificare campagne di marketing mirate;
  • reparto vendite, in quanto consente di tenere traccia degli avanzamenti delle trattative, dello storico degli ordini, etc…;
  • customer care, grazie all’analisi dei dati relativi a ordini, acquisti, comportamenti e preferenze è possibile fornire una migliore e più rapida assistenza post-vendita.


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