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Marketing Automation per gestire clienti e vendite

14/06/2021
Marketing Automation per gestire clienti e vendite
Con il termine marketing automation ci si riferisce a tutti quei processi che utilizzano piattaforme software per lo svolgimento di attività ripetitive e laboriose.
Piccole e grandi organizzazioni automatizzando i processi riescono a semplificare e misurare le attività di marketing o i flussi di lavoro aumentando l’efficacia operativa.

Campi di applicazione

Il marketing automation può essere implementato attraverso soluzioni tecnologiche specializzate e su misura per la gestione di diverse attività, ad esempio:

Email marketing
Oltre all’invio delle classiche email automatiche come quelle che vengono inviate al cliente per la conferma di un ordine o per la registrazione alla newsletter, il marketing automation può essere utilizzato anche per la creazione e l’invio di email personalizzate.

Creazione di database di contatti
Con il marketing automation è possibile costruire database con tutti i dati dei possibili acquirenti e dei propri clienti.

Attività di CRM o Customer Relationship Management
I dati ottenuti possono essere integrati all’interno di un CRM, cioè un database dove oltre a essere memorizzate, le informazioni vengono anche segmentate in modo da riuscire a profilare efficacemente tutti i contatti.

Social media listening
Attraverso il monitoraggio e l’analisi delle conversazioni relative a specifiche parole chiave o frasi degli utenti sui social network, le attività di marketing automation aiutano ad aumentare il database, segmentare e personalizzare le campagne di comunicazione.

Tracciamento e analisi dei comportamenti online degli utenti
Ad esempio quali keyword vengono usate, quali email vengono aperte e quali cestinate, quali pagine web vengono visitate, quanti form vengono compilati, e via dicendo.

Lead Nurturing
Il marketing automation risulta particolarmente utile nella gestione delle attività di lead nurturing attraverso l’invio automatizzato di email personalizzate in base alle azioni degli utenti così da fargli pervenire informazioni davvero utili alle proprie esigenze.

Gestione (e creazione) di form e landing page
Attraverso le pratiche di marketing automation puoi ottenere più velocemente aree per acquisire dati, form e landing page utili a migliorare i livelli di conversione.

Gestione e analisi dei report
Cosa davvero importante, col marketing automation puoi tenere sotto controllo una grossa quantità di dati e rapporti approfonditi sulle metriche più importanti per il tuo business. Grazie alle informazioni ottenibili in questo modo puoi inquadrare più facilmente i canali di marketing su cui investire per garantirti i ROI più elevati e facendo riferimento ai dati aggregati degli utenti, puoi anche avere un quadro chiaro dei costi per singola campagna e programmare meglio le attività di content marketing sul pubblico di riferimento.

I vantaggi del marketing automation

Sviluppando i processi di marketing automation puoi risparmiare dal 70 all’80% del tempo che invece servirebbe a produrre e analizzare gli stessi dati di persona. Allo stesso tempo puoi aumentare la percezione di presenza nei confronti del tuo pubblico e con essa facilitare le dinamiche di upselling verso i clienti già acquisiti. In definitiva una buona impostazione dei flussi di attività automatizzate ti permetterà di creare e gestire facilmente un piano di comunicazione con obiettivi mirati e tempi di verifica sempre sotto controllo.

Se sei già fan di una grande azienda che comunica attraverso il web, ti sarai certamente accorto che alcune reazioni sono automatiche: ad esempio ogni volta che invii un form di contatto ti arriva un’email di feedback e ringraziamento, oppure avrai certamente fatto caso che le newsletter ricevute contengono sempre e solo informazioni di tuo interesse e non altro, così come ti sembrerà ormai naturale ricevere email di auguri per il tuo compleanno con un coupon di sconto allegato. Queste pratiche si affinano anno dopo anno e ormai sono uno standard operativo per tutte le aziende di caratura elevata.

Possiamo dunque dire che i software per il marketing automation permettono di:
  • Convertire di più: se la comunicazione si spezzetta in più messaggi precisi e ciascuno di essi arriva agli utenti giusti, si riduce il rumore di fondo e si massimizzano i risultati.
  • Avere flussi di lavoro più semplici: se i software sono impostati correttamente puoi collezionare informazioni tali da permetterti flussi di lavoro più precisi e ordinati fino alla completa pianificazione degli investimenti e delle attività da portare avanti.
  • Essere più produttivo: nel momento in cui le attività routinarie vengono affidate ai software per le automazioni, le persone possono dedicarsi (finalmente) ad attività che richiedono il ragionamento umano. In questo senso il marketing automation ci libera una volta per tutte dalle pratiche di raccolta dati “a mano”, aumentando la soddisfazione e di conseguenza la produttività dei dipendenti.

I problemi del marketing automation

Il marketing automation è una grossa opportunità per le aziende, perché come abbiamo visto permette di avere flussi di lavoro più ordinati, raccolte dati più precise e clienti più “coccolati”, ma detto ciò, le attività di marketing automation non possono sostituire alla lunga e definitivamente il lavoro di un analista dei dati in carne ed ossa. Significa che puoi automatizzare tanto, ma non ogni cosa per sempre, altrimenti (e giocoforza) finirai col commettere errori di comunicazione grossolani come l'invio di messaggi in numero eccessivo oppure ti troverai a gestire metriche falsate da accadimenti esterni di cui non si è tenuto conto. Ricorda dunque che i flussi automatizzati sono un grosso aiuto per i marketers, ma non li sostituiscono.

I migliori software per marketing automation

Un buon software per marketing automation deve essere facile da usare, ma allo stesso tempo deve essere completo rispetto alla definizione dei messaggi per ciascun segmento personalizzato e alla raccolta/analisi dei dati. Fatta questa premessa possiamo inquadrare almeno tre indicatori per la valutazione del software:
  • Funzioni (cosa fa)
  • Integrazione (come lavora con gli altri software)
  • Costi (fissi e/o periodici).
A conti fatti e per orientare la scelta, diciamo che un software per marketing automation deve segmentare i visitatori del sito web e seguirne gli spostamenti per quanto consentito dal GDPR, produrre email e landing page, registrare e tener conto dei dati inseriti dagli utenti nel corso di ciascuna transazione. Allo stesso tempo il software deve gestire le attività di lead nurturing, produrre reportistica accurata e integrarsi opportunamente col CRM.

Ecco quelli che ti suggeriamo di prendere in considerazione:

Pardot: Prodotto da Salesforce, si basa principalmente sulle automazioni alla base dell’email marketing che concorrono alla lead generation. La versione base presenta tutte le funzioni, ma in versione limitata.

SALESmanago: È una piattaforma di marketing automation con molteplici funzionalità per i siti eCommerce che necessitano di gestire campagne multicanale. Presenta un proprio CRM interno che può essere una cosa scomoda in caso se ne utilizzi già uno, tuttavia SALESmanago ha sviluppato una AI che rende il software davvero performante.

Mautic: piattaforma open source da testare per l’elevato numero di possibilità che offre.

Hubspot: Se ti occupi già di comunicazione business probabilmente ne avrai già sentito parlare, soprattutto per l’elevato standard qualitativo e l’ampio numero di possibilità e funzioni offerte. Anche in questo caso è opportuna una buona formazione prima di dedicarsi all’utilizzo in azienda.
Marketing Cloud: Altro prodotto di Salesforce, stavolta destinato alle grandi aziende, funziona su CRM con una vasta quantità di funzionalità che richiedono un periodo di formazione per il personale interno che dovrà interfacciarsi con la piattaforma.

Autopilot: più conveniente rispetto ad altri listati sopra, si presenta più facile da usare perché permette il drag and drop dei moduli per gestire il rapporto tra gruppi di utenti e segmenti di vendita. La piattaforma presenta un piano di pagamento Basic con meno contatti gestibili e uno Business più completo, in ogni caso senza costi di installazione.